Scripts de vente en 20 étapes : la méthode

Un bon script de vente en messagerie n'est pas un argumentaire. C'est une suite d'objets concrets, rangés dans un ordre réfléchi, que l'on révèle au rythme du client. Liptia matérialise cette idée par une grille de vingt cases. Voici comment la remplir, et surtout comment ne pas la remplir.

Pourquoi vingt cases, et pourquoi un ordre strict

Vingt est un plafond, pas un objectif. La plupart des scripts efficaces en utilisent entre quatre et neuf. La grille existe pour une raison simple : forcer une décision de progression avant la conversation, et non pendant. Quand l'ordre est fixé à l'avance, l'assistant n'a plus à choisir quoi proposer ; il n'a qu'à décider si c'est le moment. C'est la seule décision qu'on peut lui confier sans risque, parce qu'elle se vérifie dans la réaction du client.

L'ordre strict a un second avantage : il rend la conversation lisible pour vous. Quand vous rouvrez un fil, vous savez que le client en est à la case 3, donc qu'il a vu l'aperçu, reçu le premier lien, et qu'on attendait sa réaction au second. Pas besoin de tout relire.

Anatomie d'un script qui fonctionne

Un script se construit autour d'un thème cohérent : une série, un lieu, une ambiance. Mélanger deux thèmes dans un même script brouille la progression. Dans ce thème, les cases suivent généralement cette structure :

1. Un aperçu gratuit. Une photo envoyée sans contrepartie, qui montre le registre sans tout montrer. Elle qualifie l'intérêt : la réaction à cette case décide de tout le reste.
2. Un premier lien à prix d'entrée. Le contenu le plus accessible de la série, avec un prix bas et clair. Il transforme un curieux en acheteur, et un acheteur revient plus facilement qu'un curieux.
3. Un second aperçu, différent du premier. Il relance sans demander d'argent et prépare la suite.
4. Le lien principal. La pièce centrale, au prix normal. C'est ici que le script gagne ou non son objectif.
5. Un complément. Un contenu lié, souvent plus court, pour celui qui vient d'acheter et veut prolonger.

Les cases suivantes, si vous en mettez, servent des clients déjà convaincus. Il n'est pas grave qu'elles soient rarement atteintes.

La règle du descriptif

Chaque case porte un descriptif interne. Il n'est jamais envoyé au client ; il sert à l'assistant pour comprendre ce qu'il propose. Écrivez-le comme vous l'expliqueriez à un nouvel opérateur : « photo plage, lumière du soir, maillot blanc, pas de visage », « vidéo studio 4 minutes, suite directe de l'aperçu case 3 ». Un descriptif précis produit une phrase d'introduction juste ; un descriptif vague produit une phrase générique, et les phrases génériques ne vendent pas.

Le prix, lui, est un champ à part. L'assistant le répète mot pour mot et n'en invente jamais : si le champ est vide sur une case payante, il ne propose pas la case, il vous prévient.

Le rythme : quand placer une case

C'est la partie que les scripts seuls ne peuvent pas contenir, et c'est pourquoi Liptia la fixe dans le comportement de l'assistant plutôt que dans vos cases.

• La case 1 n'est proposée que lorsque le client a exprimé un intérêt qui correspond au thème. Pas au premier message, pas « pour voir ».
• Chaque case suivante attend la réaction à la précédente. Une réaction positive et explicite ouvre la suivante ; une réaction tiède renvoie à la conversation ; un refus clôt la vente du jour.
• L'assistant n'envoie jamais deux cases dans un même message et ne décrit jamais ce qui vient ensuite. Le client découvre, il ne consulte pas un catalogue.
• Vingt-quatre heures de silence après une proposition valent refus : le script est considéré comme refroidi et l'assistant vous suggère de le clore pour ce client.

Un script par jour et par client

C'est la règle la plus contre-intuitive et la plus importante. Un même client ne se voit proposer qu'un seul script par jour calendaire. Il peut l'acheter en entier, en partie, ou pas du tout ; le lendemain seulement, l'assistant passe au script suivant dans votre ordre.

Pourquoi se priver d'une seconde vente le même soir ? Parce que la seconde vente du même soir est celle qu'on regrette. Elle est achetée dans l'élan, elle fait monter la facture, et c'est elle qui déclenche les demandes de remboursement et le sentiment d'avoir été poussé. Un client qui revient le lendemain de son plein gré vaut plus que deux achats forcés dans la même heure. La règle est appliquée par la base de données elle-même : même un bug du modèle ne peut pas la contourner.

Quand un script est « validé »

Un script a trois états pour chaque client : non utilisé, en cours, validé. Validé veut dire : fini pour ce client, on ne le lui reproposera jamais. On valide :

• quand le client a acheté ce qu'il voulait et dit ne rien vouloir de plus ;
• quand il a acheté une partie et s'est refroidi ;
• quand toutes les cases ont été envoyées ;
• ou simplement quand vous en décidez ainsi, d'un clic.

Un script à moitié utilisé n'est pas un échec. C'est l'état normal d'un script bien construit : il offre plus que ce que la plupart des clients prendront, et il laisse chacun s'arrêter où il veut. Le reproposer plus tard, « au cas où », est précisément ce que la règle interdit, parce que c'est ainsi que naissent les relances insistantes.

L'ordre global des scripts

Vos scripts ont eux aussi un ordre. Mettez en premier celui dont l'aperçu qualifie le mieux, et dont le prix d'entrée est le plus bas. Gardez pour la fin les scripts de niche ou les prix élevés : ils s'adressent aux clients qui ont déjà acheté deux ou trois fois et qui savent ce qu'ils aiment. Quand un client a validé tous vos scripts, l'assistant cesse de vendre et se contente de discuter. C'est voulu : un client arrivé au bout n'a pas besoin d'être poussé, il a besoin d'une raison de revenir quand vous publierez autre chose.

Trois erreurs fréquentes

Remplir les vingt cases. On dilue le thème, on multiplie les cases faibles, et l'assistant finit par proposer des contenus que personne n'a demandés.

Mettre le lien principal en case 1. Sans aperçu, le prix arrive avant l'envie. Le taux de refus explose et le script est clos avant d'avoir commencé.

Changer un script en cours de route. Modifier une case alors que des clients sont à l'étape précédente crée des incohérences. Dupliquez le script, modifiez la copie, archivez l'original quand les conversations en cours sont closes.

Pour voir comment ces règles s'articulent avec le reste du comportement de l'assistant, lisez le parcours complet. Et si vous vous demandez pourquoi tout cela est possible sans tromper personne, commencez par pourquoi déclarer son assistant IA.